发布时间：2016-10-25 06:22
当客户说“我做不了主”时，如何搞定他？
盒子销售知识专栏
在销售过程中，销售人员常常会遇到这样的情况：当销售员满怀热情地为客户介绍产品，客户对产品也很满意，销售员信心满满地以为客户会购买时，客户却说：“我得回去和家人商量一下，我做不了这个主。”这句话犹如一盆冷水浇灭了销售员的热情。一些销售员以为客户这样说就等于拒绝购买，于是就放弃了销售。而也有一些销售员过于急功近利，听到客户这样说，为了挽回客户，他们死马当活马医地回应顾客：“这种事情还要问家里人啊，自己决定就行了。”“不用商量了，这么超值的产品哪里还有啊？”而这两种回应方式无疑都会赶走顾客。
其实，当客户跟你说“做不了主”时，一般情况下隐含了两个意思。一个正如他所说，客户真做不了主，你还没有找到决策者。这时你要询问对方有决策权的人是谁，并与决策者进行有效联系。比如：
案例：汽车4S店内，客户王先生看完车后，对车子表示很满意，与销售员小赵也谈得很融洽。当小赵询问王先生能否当天订车时，王先生说“我还做不了主”。小赵经过进一步询问，得知王先生需要请示太太后才能决定是否购买。于是小赵诚恳地邀请王先生和太太下次一起来看车与试乘试驾，并和王先生约定了下次见面的时间。王先生与太太一起看过车后，均表示满意，于是小赵把这辆车顺利地销售了出去。可见，当客户说“做不了主”时，有效挖掘出重要的决策者，有助于实现成交。
客户说“做不了主”的另一个含义是，对方其实能做得了主，只是想以此为借口拒绝你。那么这时，我们需要找出客户拒绝我们的原因：你把自己的身份与来意介绍清楚了吗？你确认过对方是你要找的人了吗？你是否洞悉了对方的顾虑，并予以解决？如果对方没有了顾虑，而且你销售的产品确实是对方所需要的，对方又具备支付能力，那么客户还会说“做不了主”吗？
案例：小马是一名保健品销售员，她所在的公司主要做会议营销。一天，她带着自己的客户——老张夫妇一起参加营销会场。
会场上的保健专家课讲得很好，台下的听众也很喜欢听，对产品的疗效也很满意。在确定签单意向时，老张告诉小马“自己做不了主，需要征求老伴儿的意见”。
小马在与老张夫妇接触时，发现老张健谈，而他的老伴儿却不太爱说话，具有购买决策权的应该是老张。
于是，小马很坦诚地对老张说：“张大爷，刚才养生专家讲的课，您和大婶儿都能听懂吧？我们知道，养生关键是要体疗、食疗、心疗，但也不能完全忽视保健品的作用。尤其对于上了年纪的人，服用咱们的保健品，可以有效软化血管，降低血压、血糖等，咱们的保健品获得了国家批准以及保健品协会推荐，实际疗效显著，我们在会上也看到了一些老客户现场讲说。购买了咱们的保健品后，您和大婶儿都可以服用，健康是您两位共同的心愿，在健康这个问题上，您就是做一次主，大婶儿也不会反对吧？您说是吧，大婶儿？再者，咱们现在是促销期，购买有优惠，而且价格定得也合理。如果错过今天，以后再买，可能就享受不到这样的优惠幅度了。”
老张听后，与老伴儿商议了一下，便从小马那儿购买了5个疗程的产品。
在这个案例中，客户老张其实在购买行为中有很大的决策权，之所以说“自己做不了主”，是因为销售员的介绍还没有打动自己。当他意识到产品的价值时，最终还是以他为决策者选择了购买。
可见，客户说“做不了主”，并不意味着我们与客户的沟通就前功尽弃。我们可以通过弄清客户拒绝所隐藏的含义，来确定面前的人是否有购买的决策权。如果对方不具有购买的决策权，那么，销售员就应该想办法弄清谁是起决定作用的人，然后再与有购买决策权的人进行沟通。如果对方拥有决策权，那么导致对方说“做不了主”的真正原因又是什么？了解清楚对方迟疑的真正原因后，销售员再对症下药加以解决。销售员必须要有耐心，不要逼迫客户马上做出决定，而要通过自己真诚和良好的服务去赢得客户的信任。
因此，当客户说“做不了主”时，并不意味着销售结束，还需要你判断客户说这句话背后的真实原因。或许，这个拒绝才是成交的真正开始。
销售金言
在销售的过程中，当遇到客户说“再和家人商量商量”的情况时，要明白，通常来说，在是否购买上如此犹豫不决的客户，一般性格多优柔寡断，没有主见，极易受外界环境的影响。所以，遇到这种顾客，销售员一定不要轻易让其走掉，而是要抓住其犹豫不决的性格特点，尽量说服其购买。
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