【盒子讲堂】什么是顾问式营销？
燕晓松
中国培训研究院营销讲师
广东省中小企业培训基地讲师
人力资源和社会保障部SIYB培训讲师
一开讲，大家就被燕晓松老师分享的案例所吸引。
好学的同学还真不少，听完老师的分享，也紧跟着提出了自己的问题。
燕晓松老师为同学们解答“为什么你会失去客户？”
实战演练——美女“顾客”与销售。实践出真知，相信两位小伙伴已经深深的体验到了什么是顾问式营销。
带着满满的收获，我们结束了这次的课程。
总结：
顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。
由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程，因此，顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行。
第一，细分客户。
选出服务对象。并不是所有的客户都乐意接受我们为其制定的方案，这是一个双向沟通达成协议的过程，其中有对公司品牌和形象的认可，有对营销人员专业技能的信任，有对具体产品的满意程度。这些都需要我们营销人员细致入微的沟通服务工作来实现。如果你是这位客户的贴心朋友，在你的专业能力和专业形象与其他人相仿的情况下，你获得成功的机会可能就会比别人略高一筹。
第二，提高营销人员的专业素质。
使客户踏入门槛是非常不易的一件事，而客户入门后的服务则越发的不容易。一旦获得客户认同，我们的理财规划和咨询服务就会显得尤为突出和重要，这也是我们“顾问式营销”服务成功与否的关键和核心。是否恰到好处地满足了客户的需求，这需要我们的营销人员和后台的支持系统有很强的咨询规划能力以及比较专业的知识。因此提高我们营销人员的专业水准和技能是比较迫切的问题。
第三，前后台的合作。
由于顾问式营销工作专业性强，对员工的素质要求起点高，在个人能力有限的情况下，势必要打破原有的服务模式，形成团队服务的格局。如何使得这个团队的工作效率和能力发挥正常，团队内每个人的各项考核和分配安排是否合理成为重点。这首先需要团队领导人恰到好处的引导，使团队中的每一个人都明白，只有放弃个人成见，确立唇齿相依、生死与共的忧患意识，才能获得整个团队的成功。这种牢固的团队合作精神和理念其实就是“双赢”的概念：你好了，我也会好，我们都好了，客户就会更好，就会更加安心的让我们为他服务。
最后，客户购买的不是产品本身，而是问题解决方案；不是一次性产品，而是能给他带来的价值。
